Estava ruim e agora o que fazer

No Estado de São Paulo, uma a cada quatro empresa registrada no CNPJ fecha antes de completar dois anos no mercado. Segundo dados do Panorama de Pequenos Negócios do Sebrae, a maior taxa de sobrevivência é a da indústria (81,4%), seguida da construção (80,5%), comércio (76,3%) e serviços (74,1%).

Os números representam um cenário anterior à crise por conta da disseminação do coronavírus e se os empreendedores não agirem rápido, a taxa de sobrevivência pode ser muito menor. “Do total das micro e pequenas empresas brasileiras, 20% operam no prejuízo e 60% de ‘pedalada’, vendendo o almoço para pagar o jantar. Só 20% delas obtêm bons resultados”, afirma Marcos Del Roy, professor da Escola de Negócios da Associação Comercial Empresaria (ACE) de Jundiaí e que há 20 anos trabalha com consultoria de gestão e treinamentos para pequena e média empresa. “Ou seja: 80% já corriam o risco de quebrar antes da pandemia e sabe quais são as causas? Falta de planejamento e de uso de ferramentas de gestão.”

Segundo ele, há empreendedores que não fazem gestão de custos e com a crise, os problemas já existentes vão se exponencializar.  “Será que não chegou a hora do despertar? Será que não é a hora do empreendedor enxergar de verdade o seu negócio?”

O diagnóstico da situação atual da empresa, orienta Del Roy, é o primeiro passo para a criação de novas estratégias que ajudarão o empreendedor a vender seus produtos e serviços e, assim, conseguir atravessar a crise. Para isso, ele recomenda:

• Negocie redução de jornadas com os funcionários;
• Revise estoques;
• Converse mais com os seus clientes. O pós-venda é extremamente importante;
• Analise custos e despesas: tem reserva no banco? qual é o valor de entrada e de saída do caixa? Quanto tem de capital de giro? Quanto tempo aguenta se manter sem entrada de receita?
• Analise a possibilidade de prorrogar prazos de pagamentos;
• Negocie prazos com fornecedores. Todos estão na mesma situação e devem se ajudar.

Estratégias de vendas

Em paralelo ao diagnóstico da situação financeira da empresa, é preciso criar estratégias de vendas e para isso Del Roy orienta o empresário a fazer contato com as pessoas que já são clientes da empresa. “Trabalhe com quem te conhece e já comprou o seu produto.”

Para esta “conversa” com os clientes, ele recomenda algumas estratégias de inovação:

• Faça promoções e use o próprio celular para divulgá-las na base de clientes já existente. O empresário pode usar o WhatsApp Business, aplicativo com recursos extras para ajudar neste atendimento. O recurso permite a automatização de mensagens personalizadas e pode-se divulgar catálogos de produtos, preços e promoções. Avalie a possibilidade de entrega via delivery.
• Email marketing: ainda usando a base de clientes existente, faça ‘combos” de produtos e dispare e-mails informando esta possibilidade de compra.
• Faça contato por telefone: as empresas estão fechadas mas as pessoas, apesar do home office, continuam trabalhando. Ligue para os seus contatos e ofereça os seus produtos.
• Grupos específicos no whatsApp: quem trabalha com serviços pode montar grupos e publicar conteúdos, dicas, sugestões e até aulas gratuitas.
• Use as redes sociais: esta é uma importante ferramenta mas não adianta só divulgar os produtos. É preciso mostrar como o cliente pode comprar o que foi divulgado: indique um número de telefone para a efetivação da compra ou o endereço do site.

Escola de Negócios

O tema Gestão Financeira e a melhor forma para o empreendedor enxergar sua empresa de forma quantitativa (números) e qualitativa (resultados) será abordado por Del Roy em curso online da Escola de Negócios, agendado para os dias 14, 15 e 16 de abril.

Neste curso o professor mostrará como fazer o planejamento financeiro de forma prática (cenários de vendas, faturamento, margens e lucros), como tomar as melhores decisões no dia a dia da empresa (estoques, compras, vendas a prazo, investimentos, empréstimos e capital de giro) e como utilizar as principais ferramentas financeiras (fluxo de Caixa, DRE, capital de giro).

Os interessados podem fazer inscrição pelo link: https://www.acejundiai.com.br/gestao-financeira-2020/

MAPA DE LOCALIZAÇÃO DE CUSTOS - PARTE 03

                         MAPA DE LOCALIZAÇÃO DE CUSTOS - PARTE 03

Infelizmente meu amigo José Ferrari não posto mais sobre custos.

Mas isso não impede que possamos prosseguir.

Na atual situação de Corona Vírus vai ser preciso se reinventar, é isso que te ofereço agora, de uma forma especial par não doer no seu bolso.

Nunca foi tão necessário mudar a forma de fazer negócios.

Sou Profissional há 42 anos no mercado gráfico, fui um dos primeiros a fazer o mapa de localização de custos na Calcgraf.

Sou apaixonado por custos  e por ajudar pessoas.

Já ajudei a montar e administrar várias gráficas e quero continuar até quando estiver lúcido, hoje tenho 60 anos e acredito que posso ajudar muitos que tenham interesse.

Para começar vão algumas perguntas:

1- Sua empresa vende o que? 

2- Vende por quê?

3- Vende para que?

4-Vende para quem?

5- Porque você abriu sua empresa?

6- Qual a sua missão e a missão da empresa?

Eu sei muito bem qual é minha missão, portanto que exerço minha missão desde que me entendo por gente.

Posso vender papel higiênico que tem muitas utilidades, mas preciso saber o para que vendo isso.

No mercado Brasileiro UMA em cada quatro empresas abertas, fecham em menos de 2 anos, estudo SEBRAE.

É preciso mudar essa estatística e para isso ofereço meus conhecimentos.

Vamos juntos mudar essa situação, ela é quase sempre possível, mas depende de nós dois, sozinhos não fazem nada.

A única saída e fazer muito diferente do que antes e para isso que proponho uma forma diferente de consultoria de custos e vendas.

Custos e vendas precisam andar juntos para que se tenha sucesso e lucro.

Você já ouviu falar que há muito tempo atrás o dinheiro não existia e as pessoas trocavam mercadorias por mercadorias ou por serviços, então vamos voltar a esses momentos e sair na frente?

Eu quero te ajudar, você quer?

Pense nisso

Roberto Marchesoni - 11-97444 0298 - robertomarchesoni@gmail.com

GERENTES, GESTORES, DIRETORES E VENDEDORES!

A maioria foge do assunto, quando decidimos fazer critica, porem é necessário dar nome aos bois.

Quantas vezes excelentes vendedores se tornaram supervisores, gerentes e ate diretores comerciais, sem conhecimento, sem treinamento?

Esses profissionais passam a trabalhar muito mais horas, dias e finais de semana, sem conseguir o retorno esperado, por quê?
O resultado positivo é o que todos esperam, mas o stress, cansaço e desanimo se tornam corriqueiro, minando as energias e não trazendo o tão esperado aumento de vendas e retorno financeiro.
Normalmente busca-se o culpado, ou é o governo, o aumento de preço, o vendedor fraco, o cliente que não quer comprar, será mesmo esse o problema, quais são as respostas corretas?

Onde esta o profissional experiente, conhecedor das necessidades, que viveu a dor na pele e sabe buscar novas praticas de atendimento?

Atendimento 

O mundo mudou e a forma de atender também!

Sua equipe se despertou para essa nova forma de atender ou ainda são tiradores de pedidos a espera do cliente, as pessoas que entenderam a mudança do mercado estão ligadas aos seus clientes com toda forma necessária de relacionamento, seja ela pelos aplicativos, telefone, Watts, e-mail, no churrasco com parceiros, sites e outros.

O (chef) atualizado agrega valores, traz a equipe para seu lado e os ajuda, ensina, orienta, sabe dizer sim e não quando necessário sem ofender, mostrando os porque(s) em cada caso.

Metas
É preciso que todos tenham metas a cumprir, inclusive o supervisor, metas reais feitas por análise de vendas, faturamento e capacidade produtiva da fabrica, isso faz que os profissionais sejam engajados ao sucesso e tenham o retorno financeiro merecido.

Descontos
Não é dando descontos que aumentam o faturamento, ele pode existir, porem todos perdem ao dar descontos.

Diferença
Qual a diferença entre os antigos e os novos gerentes, supervisores e diretores?

A diferença esta na busca de novos desafios, na forma de lidar com vendedores e clientes, na atitude de buscar aprimoramento em todas as áreas do seu ramo e do ramo do cliente.

Muitos se acham capacitados e acreditam não precisarem se aperfeiçoar, não precisarem conhecer programas e sistemas, quantos sabem usar um computador ou mídia digital que facilitam as negociações?

2020 será um ano diferente, de mais oportunidades e ai esta a questão: Você diretor, gerente, supervisor e vendedor estão preparados, se aprimoraram, conhecem os produtos e serviços,  querem realmente ter sucesso?

Aqui entra minha missão de ser humano:Ajudar pessoas.

O universo me deu a oportunidade de buscar o que sempre quis e hoje quero retribuir, oferecendo a todos a oportunidade de evoluir e obter mais sucesso, lucro sem se estressar, com força de vontade de mudanças, qualidade de vida.

Porque se continuarem a fazer o mesmo, do mesmo recebera.

Entender onde a empresa tem maior capacidade produtiva e treinar a equipe como agir, não cobrando, mas recebendo feedbacks de toda equipe com intuito de todos ganharem mais.

Pense nisso. 11-97444 0298

O QUE ESPERAR DE 2020?

O SUCESSO EM 2020

Vamos acreditar quem o ano de 2020 será um sucesso para todos e aguardar que o governo faça isso acontecer.

Se ficarmos aguardando o governo estaremos fritos!

Precisamos arregaçar as mangas, estudar, fazer cursos, buscar mais conhecimento, ler muito e fazer a diferença se realmente queremos ter sucesso, seja na vida amorosa, profissional ou pessoal.

Isso fara com que sejamos pessoas melhores, mais capacitadas e em consequência tenhamos mais oportunidades.

O governo deve fazer a parte dele, nós devemos cobra-los.

Mas se ficarmos esperando por eles não sairemos do lugar e ficar criticando de braços cruzados não vai dar certo, correto?

Temos muitas possibilidades e sempre haverá tempo para quem busca crescer, queira e faça acontecer o melhor em sua vida.

A internet nos oferece muitas possibilidades de crescimento e muitos são de graça, o que não podemos é usa-la para meios que não traga um aprendizado.

Conseguimos assistir muitas palestras, fazer cursos, muitas possibilidades de excelentes textos que vão nos aprimorar e criar possibilidades para crescimento ou um novo emprego.

O que não devermos e não podemos e ficar parados reclamando do mundo, de braços cruzados ou de cabeça baixa.

Vamos abrir os olhos, acreditar na nossa capacidade e traçarmos um caminho de sucesso, isso sim fara com que possamos alcançar nossos objetivos, claro que para quem tem objetivos, quem só tem objeção não sairá do lugar.

Ver o vizinho crescer profissionalmente e adquirir conhecimento e bens não mudará nossa vida, vamos fazer por nós e pelo próximo, isso com certeza nos fara crescer.

Se a grama do vizinho é mais verde é porque ele esta cuidando melhor que nós.

PENSE NISSO.

GRÁFICAS FECHARAM AS PORTAS EM 2020

QUANTAS GRÁFICAS FECHARAM AS PORTAS EM 2020?

Essa é só mais uma de muitas que fecharam a portas, entre outras que estão de portas abertas sem condições de se manterem.

 O mercado hoje fala sobre porque tantas gráficas fecharam nos últimos anos. 

As causas são varias: 

As negligencias que podem ser atribuídas são quase sempre as mesmas.

• Gerenciamento
• Capacidade de Investimento
• Vendas
• Políticas

 Gerenciar

O gerenciar continua sendo à base da economia como sempre foi. Uma gráfica não “fecha” do dia para a noite. Existe um desgaste continuo, muitas vezes longo. Isso sempre ocorre num intervalo de tempo passível de se tomarem medidas corretivas e restabelecer novos rumos. Sempre haverá possibilidade de remediar o que se acha irremediável.

Para recuperar uma empresa é preciso entender a realidade e os sinais vitais da empresa.

Custo operacional, produtividade, ocupação, relação despesa X custo, custo X faturamento, custo X vendas.

Gerenciar a capacidade de enfrentar a concorrência e obter resultados favoráveis.

Essas atitudes só se viabilizam quando a empresa gráfica dispõe de um controle perfeito de custos, produção e vendas controladas por profissionais capacitados e comprometidos com resultado.

É impossível reduzir preço de produção e vendas sem uma análise com alto nível de conhecimento técnico

Capacidade de investimento

Muitas fecham com incapacidade de investimento em novas tecnologias.

É preciso estar acompanhando a evolução e a concorrência. 

Porem muitas gráficas com alta tecnologias fecharam as portas por não saberem a hora certa de investir.

Vendas

Sempre foi e sempre será o carro chefe da empresa, mas muitas vezes isso é ignorado pelos administradores. 

Devem sempre ser mantidos saudáveis as equipes de vendas, sendo remuneradas de forma correta e que todos sejam acompanhados de perto e tenham seus ganhos respeitados.

Pós calculo, esse é na maioria das vezes abandonado, deixado de lado, vendendo a qualquer custo e não sabendo o quanto realmente custou produzir.

É no pós calculo que iremos ter as respostas quanto ao preço estar correto ou não, e só assim parametrizar com segurança. 

Com muito pouco tempo de analise conseguimos saber o quanto uma gráfica esta ou não saudável.

Invista em profissionais competentes e comprometidos e nunca por baixo salário.

VOCÊ ESQUECEU O MAIS IMPORTANTE!

Na correria esqueceram-se do mais importante!

Muitas vezes corremos atrás do rabo, já ouviu isso?

Empresas trabalham o ano todo em busca de aumento de vendas, e esquecem o mais importante, O CLIENTE.

O relacionamento com os clientes é que vão trazer maior confiança e consequentemente o aumento das vendas.

Todo cliente espera da empresa parceira que traga soluções para seus problemas, eles se veem como únicos e não se importam se você tem outros clientes na mesma situação.

Quando ele necessita de um serviço ou produto com urgência ele espera a solução pela parte do vendedor e da empresa, ele não quer saber de desculpas como: tenho outro na frente, você tem que esperar ou como muitos vendedores pensam, mas não falam, porque não comprou antes.

É preciso fazer o exercício de se colocar no lugar do cliente, sentir suas dificuldades e suas necessidades, isso fara de você vendedor uma pessoa mais engajada em ajudar, e só o vendedor engajado a ajudar é que passara a ter sucesso pleno.

Vendedores, quantas vezes vocês foram procurados pelos concorrentes para trocarem de empresa, se nunca foi procurado ou foi poucas vezes, isso serve de alerta, acende ai uma luzinha que mostra que você não é tão bom quanto pensa ser. Pense nisso.

Quantas vezes sua empresa realizou uma pesquisa de satisfação, ou será que não faz por medo das respostas.

Mesmo que tenha varias respostas consideradas negativas, isso servira de alerta para que tome atitudes diferentes e melhore sua empresa como um todo.

O cliente que comprou o ano todo e ajudou a manter seus lucros sempre espera ser lembrado, mesmo que seja por um pequeno brinde.

Afinal ele é a razão da nossa existência, seja como empresa ou vendedor.

Colocamo-nos mais uma vez a disposição para ajudá-los a brindar o seu cliente, seja com um calendário, um caderno, uma agenda, um bloco de rascunho ou o seu produto embalado em uma linda caixa que estará à vista o ano todo.

Façamos de 2020 um ano muito melhor que 2019, que traga luz, sabedoria e muitos negócios.

FECHAMENTO DE PEDIDOS!

                                      FRASES PROIBIDAS E FRASES OBRIGATÓRIAS   

        Proibidas

1-       Meu preço está bom?

2-       Meu preço esta caro?

3-       O que achou do meu preço?

4-       Como está nosso preço em relação do concorrente?

5-       Se precisar posso falar com a gerência e melhorar nosso preço.

6-       Se quiser posso rever nossa proposta.

7-       Vou ter que cobrar?

8-       Isso tem um custo.

Obrigatórias

1-       Posso dar andamento no pedido?

2-       Tem uma data para o uso deste material?

3-       Os arquivos estão prontos para darmos andamento na produção?

4-       Tem algo mais que eu possa ajudar?

5-       Tem outros departamentos na empresa que compram material impresso?

6-       O material devera ser entregue na sua empresa ou vocês retiram?

NOVOS CLIENTES A SEU DISPOR?

NOVOS CLIENTES, COMO CRIAR UM CANAL DE RELACIONAMENTO?

Porque da dificuldade de conseguir negociar com novos clientes?

Você vendedor tem feito seu papel de prospecção corretamente?

Sabe diferenciar a prospecção B2B e B2C, precisa ser feito de forma diferente.

O que é mais importante:
Prospectar novos clientes ou melhorar o relacionamento com os clientes atuais aumentando o ticket médio de venda. As empresas que prospectamos geram dificuldades de relacionamento, seja porque já tem seus fornecedores ou porque tem mais oferta do que procura. O quanto uma empresa deixa de economizar ou de melhorar seu relacionamento, sua qualidade por não dar oportunidade de conhecer o novo? Será que a empresa ou seu comprador esta satisfeito com o preço pago, não acreditando conseguir trazer mais economia para empresa, ou por comodismo e achar trabalhoso desenvolver novos fornecedores? Pela minha experiência tenho visto mais como comodismo do que outra coisa, o comprador fez amizade com o fornecedor e o trata como amigo, esquecendo muitas vezes que poderia ter preço melhor, qualidade e atendimento profissional, não que seu atual fornecedor não o tenha. Outra experiência com as indústrias é que elas se engessam com formulários e regras que dificultam que o comprador desenvolva novos fornecedores, isso eu tenho visto em muitas empresas maiores, tenho exemplos de empresas que chegam a pagar mais que o dobro do que realmente custa o item comprado por não abrir para novos fornecedores. O que fazer para passar por essa burocracia ou pelo comodismo do comprador?

Aconpanhe meus posts e desenvolva novas formas de atingir seus objetivos.
Roberto Marchesoni 11-97444 0298 - robertomarchesoni@gmail.com

VOCÊ JÁ DEVOLVEU NA MESMA MOEDA?

Muitas vezes ouvi pessoas dizendo: Eu devolvo na mesma moeda.

O quanto é importante para as pessoas darem o troco?
Já ouvi dizerem: Eu não me rebaixo, me coloco na mesma altura. (Que altura?)

Mas quando você recebe uma ofensa, até que ponto você esta se colocando a altura ou se rebaixando para ficar no mesmo nível da pessoa?

O quanto estamos usando o que recebemos para resignificar e usar para crescermos, evoluirmos e com isso mostrar como exemplo de bom senso.

Vamos respirar primeiro(3 vezes) antes de responder na mesma (altura), porque reagindo assim nos igualamos as pessoas que acreditamos que estão nos ofendendo.

Como eu sempre digo: Quando 2 pessoas brigam, as duas saem perdendo, não existe ganhador

O universo nos apresenta varias formas que possamos usar para evoluir, é preciso aproveitar as oportunidades.

Li um livro que diz: Tudo que não aprovo no outro esta dentro de mim.
O outro é somente o espelho para eu ver o que preciso mudar em mim.

Quer dar o troco, então, Diga o que sente com aquela ofensa.
EX: Você e chato, grosso e mal educado, dia a ela: Você me ofende com suas palavras, elas soam grosseria,e isso e chato.
Isso fara a outra pessoa pensar e na próxima vez agir diferente.

Demonstre com sua resposta a vontade de ajudar e resolver uma questão sem se ofenderem

Pense nisso
Roberto Marchesoni - 11 -97444 0298

VENDEDOR, PROFISSÃO EM EXTINÇÃO!

VENDEDOR, VOCÊ ESTA COM OS DIAS CONTADOS.

Quando entendemos o cliente, podemos superar suas expectativas, ou podemos se frustrar e ainda frustrar o cliente.

Se colocar no lugar do cliente, se fazer único, assim criaremos empatia e superamos as necessidades do cliente.

Todo cliente espera receber o que comprou e podemos entregar mais do que ele comprou quando nos colocamos no lugar dele.

Não ofereça ao cliente o que é melhor para você, porque pode não ser o melhor para ele, isso o frustraria.

Seja diferente do seu concorrente, seja melhor.

Ofereça sempre o que é melhor para seu cliente e isso fara de você um vendedor de sucesso. O sucesso do vendedor é em primeiro lugar o sucesso do cliente.

Resolvemos seu problema com maestria e passamos a ser admirados por ele. Jamais diga que o produto é caro ou ruim, pode ser para você, mas para ele não ser nem caro nem ruim.

Você pode e deve auxiliar quando for para oferecer algo que saiba que será melhor para seu cliente e mesmo assim pergunte antes se pode dar uma ideia de algo bom para ele.

Cuidado com suas crenças, eles podem ser limitadas em relação às crenças do cliente.

Faça que o sucesso do cliente seja uma meta para você.

Pense nisso.

Roberto Marchesoni - 11 -97444 0298

SEU EMPREGO DE VOLTA, EXPERIMENTE

                                        Você com seu emprego de volta          

             


  Isso é possível!

Desde que você não fique parado, tenha atitudes, busque mais conhecimento, você não pode parar de aprender, esse é a primeira regra que precisa seguir.

Você foi um excelente funcionário, foi invejado pela sua capacidade e conhecimento, isso abre portas, porem se foi um empregado mediano, aquele que cumpre apenas suas funções e nada mais, nessa hora de crise fica mais difícil abrir portas.

No Passado primeiro fazia-nos nossa função e um pouco a mais porque entendíamos que isso era primeiro muito bom para nós e não para empresa, adquiríamos mais conhecimento e isso muitas vezes nos garantia o emprego.

Certa vez ao despedir uma funcionaria ela perguntou: Porque eu,  fomos imediato na resposta, essa resposta e você que precisa ter como funcionaria, porque você e não o outro?

O tempo passou abriu-se uma vaga e essa mesma pessoa foi indicada por um funcionário, o mesmo foi questionado sobre a competência e o grau de comprometimento da candidata, a resposta foi: ela hoje e outra pessoa, é comprometida, não falta, se preocupa em ajudar os amigos e a empresa.

Foi entrevistada e contratada, esta na empresa faz cinco anos, tempos atrás uma funcionaria foi despedida e ela ficou no emprego, perguntamos a ela: porque foi a outra pessoa despedida e não você, e ela deu um sorriso e respondeu: Porque hoje sou competente, responsável e colaboro com as pessoas e a empresa.

Um lindo aprendizado, uma evolução fantástica.

Você já se perguntou por que você foi despedido e não o outro.

É claro que muitos perderem seu emprego porque a empresa fechou, mas  se a empresa esta aberta,melhore seus conhecimentos, procure a empresa e se ofereça para fazer a diferença.

Pense nisso.

Roberto Marchesoni - Consultor

11-97444 0298